公司简介
TotalEnergies（道达尔能源）是一家全球领先的多元化能源公司。2017年，公司为整合集团的B2B业务成立了专门实体，并随之启动了B2B销售卓越计划，旨在提升全球所有子公司和业务部门的销售方法效率与专业水平。

项目背景与挑战
在新成立的B2B实体内部，企顾司受托支持这一复杂的国际培训项目，向美洲和欧洲的所有市场与销售子公司进行推广。核心目标是：通过一项全球性计划，培训总监、经理及销售人员，从而在 “客户导向”和“销售绩效” 两个关键领域激发活力。

解决方案设计：聚焦四大杠杆的层级化赋能体系
在此次培训中，所有销售团队都聚焦于四个关键的B2B销售杠杆：

1. 客户与潜在客户组合管理

2. 雄心勃勃且可层层分解的B2B销售规划

3. 绩效管理——重点聚焦CRM软件的有效使用

4. 团队人才发展

同时，为支持B2B最佳实践在各子公司的落地，项目设计并开发了一套定制化的方法论与工具包：

• 个性化在线评估工具：清晰描述每个级别和职能所需的技能与行为。

• 针对主要职能的特制手册。

• 为每个层级量身定制的培训计划——从总监到销售人员。

• 为期数月的、针对销售经理的专项运营支持。

成果与影响

• 规模化全球覆盖：在两年半内，使用 10种语言，在 超过40家子公司，成功培训了 100名总监、300名经理及1500名销售代表。

• 深入的辅导支持：同期完成了 280场管理教练辅导 会话。

• 业绩显著改善：所有国家的销售绩效指标均得到提升。

关键成功因素

• 团结且尽责的项目小组：道达尔能源市场与销售部门内部形成了一个团结的项目小组，致力于项目的运营跟进，确保了内部驱动力。

• 贴近部署实际的项目管理：项目管理紧密贴合各地的实际推广挑战与需求，确保了方案的落地性。

• 多元文化且经验丰富的培训团队：组建了一支经验丰富的多元文化培训师团队，并由大师级培训师进行定期引导与协调，保障了全球交付质量的一致性。